Mentiras que os empreendedores contam

Como comentei antes, na hora de fazer o projeto do seu negócio tecnológico, um grande erro é "falar algumas coisas que não são, necessariamente, verdade" [1]. O Guy Kawasaki -- ex-Apple, colunista da Forbes.com e um dos diretores do Garage Technology Ventures -- elaborou uma lista com as 11 maiores mentiras que um empreendedor pode contar para uma empresa de capital de risco. São elas [2]:

1. Nossas projeções são conservadoras. Se fossem, de verdade mesmo, seriam ZERO! Quando se está começando é bem complicado fazer alguma previsão e, na maior parte das vezes, a projeção é um belo chute. O "fator de correção" que ele geralmente aplica é aumentar o prazo em um ano e dividir o valor por 10;
2. O(a) [coloque o nome que achar melhor] estima um mercado de US$50 bilhões em 2010. O capitalistas de risco não acreditam nessas previsões e, mesmo que acreditassem, quem garante que uma parte desses US$50 bilhões será da empresa?
3. [Qualquer nome aqui] disse que vai assinar um pedido de compra na próxima semana. A parte engraçada é que na semana que vem, o contrato não terá sido assinado; nem na próxima; na próxima... A única forma de jogar esta carta é DEPOIS de o contrato ter sido realmente assinado pois nenhum dos investidores nos quais nós estamos de olho vai cair nessa conversa furada;
4. Funcionários-chave vão se juntar a nós assim que conseguirmos fundos. Frequentemente os investidores vão entrar em contato com essas pessoas-chave e terão como resposta algo como "quem disse isso? Eu lembro de ter conversado com ele uma vez, mas eu não vou largar meu emprego de US$250.000,00 por ano para embarcar na idéia dele". Se isso for mesmo verdade, devemos pedir para as pessoas-chave entrarem em contato com o investidor depois da reunião para confirmar a versão;
5. Ninguém está fazendo o que nós estamos fazendo. Só há duas conclusões lógicas para isso: 1) ninguém faz porque não tem mercado; 2) a start up está totalmente perdida e é incapaz, até, de consultar o Google atrás de potenciais competidores. As chances de sermos os único pensando nisso e trabalhando para que isso dê certo são muito pequenas. Como parâmetro de comparação, se a idéia for boa pelo menos 5 empresas vão fazer a mesma coisa; se a idéia for muito boa, pode contar umas 15 disputando mercado;
6. Ninguém pode fazer o que nós fazemos. Isso é uma meia verdade! A redação correta deveria ser "ninguém pode fazer o que nós fazemos, até que nós façamos e eles saibam" (veja a mentira 8). Os empreendedores só podem estar brincando quando acham que possuem monopólio do conhecimento. Não esqueça que tecnologia é commodity nos dias de hoje;
7. Seria bom correr, pois outros investidores de risco estão de olho em nós. Cuidado... Muitas vezes os empreendedores entendem "talvez" quando, na realidade, os investidores estão dizendo "não". Além disso, um tiro desses pode sair pela culatra e, aí, não haverá dinheiro algum;
   
8. [Nome de uma companhia grande aqui] é muito grande/burra/lenta para ser uma ameaça. Quem fala isso é, no mínimo, ingênuo. Bill Gates, Larry Ellison, Sergey Brin, Larry Page e Steve Jobs não têm seus jatinhos particulares a toa. Existe uma boa razão para eles terem um jatinho e nós, empreendedores, estarmos voando de BRA ou Ocean Air de um lado para o outro. Além disso, ser lento tem suas vantagens: é possível observar, aprender com os erros e entrar no mercado fazendo melhor;
9. Nós temos uma equipe de gerenciamento de capacidade comprovada. Alto lá, cara-pálida! Quem disse isso??? Aos olhos de um investidor, "capacidade comprovada" se traduz em alguém que fundou uma companhia e conseguiu produzir bilhões de dólares de lucro para os investidores. Se o empreendedor "casar" com esse perfil ele não precisaria ficar pedindo dinheiro e não iria ficar falando isso; a melhor abordagem é dizer que (a) possui experiência relevante no mercado; (b) fará tudo o que puder para dar certo; (c) se cercará de assessores e diretores com capacidade comprovada, e; (d) vai sair da frente quando for necessário;
10. As patentes podem proteger nosso produto. Não fale em patentes mais do que uma vez na sua apresentação. Basta dizer que "estamos patenteando a solução que desenvolvemos". Pronto! Se falar novamente, o investidor vai achar que você depende de patentes para manter o negócio. Se você falar uma terceira vez estará segurando uma placa sobre a cabeça com os dizeres "eu estou totalmente perdido". A sua start up não terá tempo nem dinheiro para processar alguém com um bolso grande o bastante que valha a pena ser processado por violação de patentes;
11. Tudo o que nós precisamos é conseguir 1% do mercado. Nenhum investidor fica feliz com 1% de mercado. Eles querem é enfrentar o CADE com acusações de monopólio! Não existe nada mais próximo de nada do que "1".
    

[1] Uma licença poética para "mentiras deslavadas"
[2] Os detalhes estão no post original